Carlos Rosales: ¿Cuántos contactos necesitas para concretar una venta?
Neurosales aconseja que cada paso construya confianza en lugar de presionar; y que se aporte más valor en cada interacción
En esta entrega la firma consultora Neurosales y su director Carlos Rosales, profesor de posgrado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala, hacen foco sobre la actividad de contacto y su calidad o valor para concretar las ventas; compartiendo sus interesantes recomendaciones a nuestros usuarios y lectores, desde los medios de Grupo El Sumario.
«Muchos vendedores creen que una venta se define en el primer intento. Envían un mensaje, no obtienen respuesta y asumen que el prospecto no está interesado. Pero la realidad es muy distinta y la mayoría abandona después del segundo contacto, cuando el proceso ni siquiera ha comenzado».
-Diferentes especialistas o expertos coinciden en que: una reunión requiere al menos ocho puntos de contacto. Y eso es solo para abrir la puerta. El resto del camino depende de cómo guías al cliente por las tres etapas naturales de todo proceso comercial: interés, consideración y compromiso. Cada una exige paciencia, intención y comunicaciones que tengan sentido para quien te escucha.
«La clave no es hacer más, sino hacer mejor. Mientras el promedio consigue una reunión después de ocho interacciones, los mejores lo logran en cinco porque cada contacto tiene un propósito claro. No envían recordatorios vacíos ni frases genéricas. Cada mensaje responde a lo que un comprador se pregunta en silencio: por qué actuar ahora, por qué elegirte, cómo aportas valor a su negocio y por qué confiar en tu criterio».
Construyendo confianza y aportando valor
-Antes de llamar o escribir, vale la pena hacer una pausa y revisar cinco puntos simples: quién es el comprador, qué le importa de verdad, dónde prefiere recibir información, cuándo tiene espacio mental para atenderte y por qué aceptaría hablar contigo. Con eso claro, diseñar una secuencia consistente es mucho más fácil. Puede ser un correo, una conversación por LinkedIn, una llamada breve o contenido que le ayude a entender mejor su problema. Lo importante es que cada paso construya confianza en lugar de presionar.
«El seguimiento no es insistencia vacía. Solo el 25 % de los leads decide rápido. El resto necesita tiempo, claridad y acompañamiento. La venta no la gana quien corre, sino quien sostiene el ritmo con propósito».
-Los vendedores top no destacan por contactar más, sino por aportar más valor en cada interacción. Por eso consiguen más reuniones, avanzan más oportunidades a propuesta y cierran más negocios.
«La persistencia abre puertas. El valor es lo que las mantiene abiertas».
Semblanza del autor Carlos Rosales
Carlos Rosales es profesor de postgrado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.
Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.
Actualmente, es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.
Fuente de imagen referencial principal: Vitaly Gariev en Unsplash
BitFinance.News
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