Ha iniciado un nuevo año, cargado de desafíos, retos y por supuesto metas por cumplir en el ámbito de los negocios y las actividades comerciales. El especialista Carlos Rosales, director y fundador de Consultores Neurosales, con reconocida experticia y reputación internacional por su desempeño en este amplio campo, y más concretamente en todo lo relacionado con las ventas, comienza su nuevo ciclo de colaboraciones en nuestro grupo de medios, poniendo al alcance de los lectores y usuarios, despertando su interés, respecto a un esquema o ruta a tomar en cuenta. Tales artículos de gran actualidad y utilidad los compartiremos durante 2026. Iluminando el camino de la toma de decisiones.

«Vender hoy no se parece en nada a vender hace cinco años. Los clientes llegan mejor informados, los ciclos se alargan y las viejas tácticas ya no generan impacto. Muchos lo viven como una rutina agotadora, una secuencia de llamadas y presentaciones que ya no mueve la aguja. Pero esa incomodidad no es un problema, sino una invitación a cambiar de nivel».

-En mi concepto del viaje del héroe comercial planteo que todo profesional de ventas enfrenta, tarde o temprano, las mismas doce etapas que en general viven los héroes en sus historias. No es un recurso literario, sino una forma práctica de entender por qué nos estancamos y cómo avanzar con más claridad.

«Preciso, todo empieza en el mundo ordinario: procesos que funcionan por inercia, poco foco y un mercado que exige más de lo que damos. Cuando lo habitual deja de alcanzar, surge la llamada a la aventura. El reto está en escucharla sin caer en excusas como mi sector es distinto o no tengo tiempo. Son barreras cómodas que impiden crecer».

Del producto al valor

–El cambio real llega cuando aceptamos la guía de un mentor, ya sea un libro, un formador o un referente: alguien que nos sacude, nos cuestiona y nos empuja a probar algo diferente. Cruzar el umbral no es planear, es decidir. Es pasar de las intenciones a la acción: implementar un CRM como corresponde, personalizar mensajes o transformar una presentación centrada en el producto en una centrada en el valor.

«En el camino de ida aparecen desafíos, aliados y enemigos. Las negativas de los clientes pesan, pero afinan el criterio. El ego y la rutina se vuelven rivales peligrosos. La disciplina y los datos se convierten en la brújula. Y tarde o temprano llega la cueva más profunda, ese punto en el que todo se ensucia: estancamiento, dudas, falta de resultados. Ahí se define quién retrocede y quién renace».

-La gran prueba suele tomar forma de una negociación difícil o de una meta que parece fuera de alcance. Superarla no depende solo de técnicas, sino también de temple y visión. La recompensa no es solo el contrato, sino la autoridad interna que se gana al demostrar que podemos sostener la presión.

«Luego viene el camino de regreso, donde aplicamos lo aprendido con mayor seguridad. Y siempre hay un último desafío que refuerza la evolución antes de volver con el elixir: la experiencia, la convicción y la capacidad de inspirar a otros».

–Cada ciclo de ventas es un viaje. Lo que lo cambia todo es cómo decides vivirlo: desde el miedo o desde el propósito. ¿En qué etapa estás hoy?

Breve reseña del autor

Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.

Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.

Actualmente, es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.

(Fuente de imagen referencial principal: Alex Hudson en Unsplash)

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La entrada C. Rosales / Neurosales analiza y plantea «el viaje del héroe comercial»   apareció primero en Bitfinance.

Durante años nos enseñaron que las ventas se ganan con persistencia: más llamadas, más correos, más seguimientos. Pero ¿y si el verdadero secreto no fuera insistir, sino conectar? Lo explica y desarrolla el líder de Neurosales, Carlos Rosales, empresa internacional especializada en asesorar y formar equipos humanos para los negocios.

-La diferencia puede parecer sutil, pero lo cambia todo. Insistir es empujar; conectar es comprender. Cuando logras entender qué motiva a un cliente a decir «no», dejas de presionarlo para que cambie de opinión, y comienzas a acompañarlo en su decisión. Porque el cliente no necesita que lo convenzas: necesita sentirse escuchado.

De la insistencia a la confianza

“Muchos vendedores creen que la constancia se demuestra repitiendo el mismo mensaje hasta obtener respuesta. Pero lo que realmente construye confianza no es la insistencia, sino la consistencia”.

-Un buen seguimiento no busca convencer, busca aportar valor: enviar un artículo útil, compartir una idea que resuelva un problema o mostrar un caso similar de éxito. Eso comunica interés genuino, no desesperación.

“Cuando una persona siente que su necesidad importa más que tu cuota de ventas, la relación se transforma”.

Escuchar cambia la conversación

Escuchar activamente no es dejar hablar: es entender lo que hay detrás de las palabras.

Cuando un cliente dice «ya tenemos proveedor», la respuesta fácil sería «el nuestro es mejor». La respuesta inteligente es: «Perfecto, ¿qué es lo que más valoran de su proveedor actual?».

Esa pregunta abre una puerta. Y detrás de esa puerta está la información que te diferencia de todos los demás.
El comprador no recuerda a quien más habló, sino a quien mejor lo escuchó.

Personalizar es conectar

-Nada genera más vínculo que sentir que el otro te entiende. Un correo o una reunión donde la persona nota que hiciste tu tarea, que conoces su industria, su contexto y sus retos, produce respeto inmediato.

“No hay truco: solo investigación, observación y empatía”.

-Vender B2B no es ofrecer un producto: es demostrar que entiendes su negocio casi tan bien como la misma persona contacto.

Los silencios también hablan

“Los mejores vendedores no solo dominan el discurso, también el silencio. Después de una buena pregunta, guardar unos segundos puede ser más poderoso que llenar el espacio con palabras”.

-Ese silencio permite que el interlocutor piense, revele información y confíe. En ventas, no siempre gana quien más habla, sino quien mejor escucha y administra los tiempos.

Curiosidad: el nuevo cierre

“La curiosidad genuina es el puente hacia la confianza”.

-Preguntar no para cerrar, sino para entender, cambia el tono de toda la conversación: «¿Cómo están midiendo ese resultado?», «¿Qué pasaría si ese proceso mejorara un 20 %?»

Cuando la otra persona percibe que aprendes de ella, empieza a verte como un aliado, no como un vendedor.

Conectar también se entrena

-Conectar no es un don, es una habilidad. Se desarrolla con empatía, observación y práctica.

“Después de cada reunión, hazte preguntas: ¿interrumpí?, ¿escuché realmente?, ¿aporté algo útil?”

-Pequeños ajustes diarios convierten a un vendedor promedio en un profesional humano, estratégico y memorable.

El cierre no es un final

“Quizás no necesitas más seguimientos, sino conversaciones más honestas”.

-No se trata de insistir para cerrar, sino de conectar para construir relaciones duraderas.

“Cuando logras eso, las ventas llegan solas”.

-Y tú, ¿cuánto estás conectando realmente con tus clientes?

Semblanza del autor Carlos Rosales

Carlos Rosales es profesor de postgrado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.

Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.

Actualmente, es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.

(Fuente de imagen referencial: Vitaly Gariv en Unsplash)

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La entrada ¿Y si vender fuera conectar mejor, no insistir? apareció primero en Bitfinance.

En esta segunda entrega el especialista y profesor de postgrado Carlos Rosales, prosigue con sus aportes así como comentarios para vender más y mejor.

«Bastante antes de que un cliente diga «no», muchos vendedores ya perdimos la venta… en nuestra propia cabeza».

-A veces no se trata de técnicas, herramientas o del producto. Se trata de esa voz interna que nos frena con excusas suaves pero peligrosas:
«No es el momento»,
«Mejor mañana»,
«Este cliente seguro no compra».

«Parecen frases inocentes, pero son señales de autosabotaje. Y lo peor es que no siempre las notamos», asegura el experto.

Las ventas se pierden primero en la mente

-Procrastinar en ventas casi nunca es flojera. Es protección emocional.
Frente al rechazo, a la objeción, al miedo de no saber qué decir.

«Por eso postergamos llamadas clave o nos ocupamos en tareas que no mueven la aguja. Es más fácil exigirse disciplina, pero lo que realmente hace falta es preguntarse: ¿Qué estoy evitando y por qué?».

-Detectar esa emoción es el primer paso para actuar con más claridad.

El miedo al «no» paraliza más que el «no» mismo

-En ocasiones preferimos el silencio antes que escuchar una negativa. Pero el «no» no invalida, solo informa.

«Dice que no es el momento, no la persona, no la propuesta… y eso también es avance. Cuando dejas de buscar aprobación y empiezas a buscar compatibilidad, todo cambia. Porque la compatibilidad no siempre es mutua. Y eso está bien».

No estás desmotivado, solo estás drenado

-Hay días bajos, claro. Pero muchas veces no es falta de capacidad, sino de enfoque. Confundimos cansancio con desmotivación, cuando en realidad necesitamos estructura.

«Bloques de tiempo, microtareas, una agenda clara. Herramientas sencillas que ayudan a mantener el ritmo, incluso cuando no hay inspiración».

El diálogo interno también vende (o sabotea)

«No soy bueno para esto».
«Seguro me va mal».
«Me van a colgar».

-No son verdades, son opiniones. Y bastante malintencionadas. Nadie vendería algo diciendo que no sirve. Pero muchos se venden a sí mismos esa narrativa.

«Una forma de desactivar esa voz es con preguntas más útiles»:
— ¿Qué puedo probar diferente esta vez?
— ¿Cómo me preparo mejor?

«No necesitas silenciar tu mente, solo hacer que juegue a tu favor».

LinkedIn no muestra los rechazos

-En redes solo ves los cierres, los logros, los récords. Lo que no ves son los correos ignorados, las llamadas fallidas y las propuestas que no avanzan.

«Compararte con eso no es real. Mejor compárate contigo mismo»:
— ¿Qué hice mejor esta semana?
— ¿Qué conversación difícil logré tener?

«La mejora no siempre es externa. A menudo comienza por dejar de ser tu propio obstáculo».

Vender mejor también es cuidarte mejor

-Un vendedor en equilibrio vende más.
-No por suerte, sino por energía bien gestionada.

«Dormir mejor, desconectar cuando toca, celebrar avances pequeños. Eso también forma parte del sistema de ventas».

-No todo se resuelve trabajando más. A veces se trata de trabajar con más conciencia.

Todos tenemos un «villano» interno

«Esa voz que aparece justo antes de marcar, de tomar contacto, que siembra duda, que repite que no estás listo».

-Identificarla es clave para que no tome el control. No se trata de eliminarla, sino de reconocerla y decidir no obedecerla.

«El autosabotaje no se combate con presión, sino con claridad. Y cuanto antes lo detectes, más rápido podrás avanzar con foco, energía y seguridad».

Bio del autor Carlos Rosales

Carlos Rosales es profesor de postgrado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.

Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.

Actualmente, es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.

Tomado y con información de Doble Llave

Fuente de imagen referencial principal: Sebastian Herrmann en Unsplash

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La entrada Carlos Rosales: ¿Por qué boicotearnos antes de llevar a cabo una venta?   apareció primero en Bitfinance.

Apple ha mantenido su posición privilegiada en China con el iPhone, su producto estrella, ya que es el teléfono más vendido en lo que va de año y con un particular incremento en mayo pasado.

Esta preponderancia del dispositivo en el mercado chino marca “una hazaña que reafirma el poder de la marca en uno de sus territorios más desafiantes”. Las ventas globales en el país asiático durante abril y mayo aumentaron 15 % interanual, “lo que marca el mejor desempeño para Apple en ese período desde los tiempos más difíciles de la pandemia”. Adicionalmente, la tecnológica registró aumentos de dos dígitos en Japón, India y Medio Oriente.

Se especula que uno de los motores que ha impulsado el mercado favorable para Apple es su esfuerzo por adaptarse a la dinámica del mercado actual global y así mantener su posición en China, donde la competencia con Huawei, Xiaomi y Vivo es fuerte.

Apple ha bajado los precios como una estrategia osada que ha dado sus frutos. Por otra parte, “los envíos de teléfonos de marcas extranjeras a China también mostraron un pequeño crecimiento: 3.52 millones de unidades en abril, apenas por encima de los 3.50 millones del mismo mes en 2024”, de acuerdo con la Academia China de Información y Comunicaciones.

M.Pino

Fuente: fayerwayer

(Imagen referencial: Amanz en Unsplash)

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La era digital cambió la forma de promocionar productos y brindar atención al cliente, pues las llamadas telefónicas fueron sustituidas casi en su totalidad por los mensajes a través de las redes sociales, especialmente por WhatsApp.

Una buena atención al cliente es pilar fundamental para el éxito comercial. Quienes compran por catálogo electrónico quieren conocer las especificaciones del producto, garantía, despacho. En este sentido, las empresas cuentan ahora con personal conectado a través de WhatsApp para responder estas inquietudes.

Gracias a la mensajería instantánea de esta plataforma, además de la promoción comercial en Instagram, el servicio al cliente ha mejorado notablemente a nivel mundial.

La digitalización de la información sobre cada producto facilita su distribución a grandes masas. Las marcas llegan directamente al cliente a través de las redes sociales. Se puede definir como un servicio personalizado.

Por supuesto, el consumidor aprecia que la atención sea proporcionada por una persona real y no por un bot, ya que la amabilidad y comprensión total de cada mensaje es crucial en este proceso comunicacional.

En la actualidad, el móvil es el principal medio de comunicación en todos los segmentos de la sociedad. De ello sacan provecho las marcas, además del correo electrónico para el envío de promociones a clientes cada vez más exigentes.

M.Pino

Con información de medios internacionales

(Imagen referencial: Philip Oroni para Unsplash+)

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Las ventas del gigante de comida rápida McDonald’s han experimentado una caída de 1,0 % en el segundo semestre de 2024 debido a que los clientes ahora evitan los productos más costosos.

De hecho, los clientes de McDonald’s han reiterado que los platos han incrementado su valor de manera excesiva. Por ello, ahora no compran los Big Macs, por ejemplo, según un informe publicado este lunes por la compañía.

Con esta tendencia desfavorable en el consumo, las acciones de McDonald’s, “que han caído 15 % este año, subieron casi un 4 % después de que los ejecutivos de la empresa anunciaran que la oferta de un menú de 5 dólares lanzada a finales de junio en EE.UU. se vendió por encima de las expectativas”.

Factores externos, como la inflación, ralentización del negocio de comida rápida y la guerra de Medio Oriente, inciden en el precio de los productos que McDonald’s ofrece. En un primer intento por mantener el negocio comenzaron a subir los precios, pero el cambio en el patrón de consumo de los clientes ha terminado por afectar las ventas en todo el mundo.

M.Pino

Fuente: actualidad.RT

(Imagen referencial: Boshoku en Unsplash)

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Según un informe de la Comisión de Bolsa y Valores (SEC) de Estados Unidos, Jeff Bezos vendió acciones de Amazon por un valor aproximado de 2.000 millones de dólares entre el 13 y 14 de febrero. En concreto, la venta consistió en 12 millones de acciones a un precio medio de 169,50 dólares cada una.

Este proceso comenzó el 7 y 8 de febrero, cuando Bezos se deshizo de otros 12 millones de acciones. Continuó su frenesí de ventas el 9 de febrero y el 12 de febrero, liquidando otros 12 millones de acciones. Estas transacciones coinciden con un aumento del 13% en el valor de las acciones de Amazon desde principios de año.

Bezos podría seguir moviendo fichas, ya que ha vendido un total de 6.000 millones de dólares en acciones durante este mes de febrero, reduciendo su participación en la empresa en un 2%.

Sin embargo, parece que las ventas aún no han concluido. Según un informe previo, Bezos propuso la venta de 50 millones de acciones de Amazon, con un valor estimado de 8.400 millones de dólares.

Esta venta de acciones también podría impulsar el patrimonio neto de Bezos, permitiéndole recuperar su posición como la persona más rica del mundo.

Recordemos que Jeff Bezos ocupó el primer lugar en el ranking de Forbes de los multimillonarios del mundo desde 2018 hasta 2021. Actualmente, ocupa el tercer puesto en esta prestigiosa lista, con un patrimonio neto estimado de 168.400 millones de dólares para enero de 2024.

K. Tovar

Fuente: Bancaynegocios

(Fuente imagen referencial: @Ivan_Bolsa, X)

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China llegó a un logro sin precedentes en la producción de vehículos de nueva generación, al alcanzar la asombrosa cifra de 20 millones de unidades fabricadas, según informes de los medios estatales.

El hito se dio con la salida del automóvil emblemático de la empresa GAC Aion New Energy Automobile en Guangzhou, la capital de la provincia de Cantón, como anunció la agencia oficial Xinhua.

Esto ha sido considerado como una señal de que el sector automotor chino ha entrado en una nueva etapa de desarrollo a gran escala, con una presencia global y un enfoque en la alta calidad, lo que lo convierte en una parte crucial del sistema industrial del país, según afirmó Fu Bingfeng, vicepresidente de la Asociación de Fabricantes de Automóviles de China.

El Ministerio de Industria y Tecnología de la Información de China también celebró esta destacada producción en su planta. Paralelamente a este hito, BYD, la principal empresa fabricante de vehículos eléctricos de China, ha anunciado un récord de ventas en el primer semestre de 2023, con un total de 1,26 millones de unidades vendidas, casi el doble en comparación con el mismo período del año anterior.

En el año 2022, la compañía vendió 1,86 millones de unidades, triplicando las ventas del año previo.

A finales de junio, las autoridades chinas anunciaron la reintroducción de exenciones y reducciones fiscales para la compra de vehículos de nueva generación, extendiéndolas hasta 2027.

Los ministerios de Hacienda, Industria y Tecnología, y la Administración Tributaria explicaron que esta medida tiene como objetivo apoyar el desarrollo de la industria de vehículos de nueva energía, promover el consumo y facilitar la construcción ecológica.

Los subsidios que China otorga a este tipo de vehículos fueron implementados en 2009 y se eliminaron en 2022. Después de su eliminación, las ventas de vehículos eléctricos en el mercado más grande del mundo experimentaron una disminución de 48 % en enero en comparación con el último mes de 2022.

K. Tovar

Fuente: Infobae

(Fuente imagen referencial: Unsplash+)

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Las ventas de la automotriz alemana BMW cayeron un 1,5 % interanual en el primer trimestre del año, hasta los 588.000 vehículos, según anunció la propia empresa.

BMW detalló que las entregas de vehículos cayeron en China incluso más, un 6,6 % con respecto al mismo periodo del año anterior, hasta los casi 195.000 vehículos. Asimismo, la compañía agregó que las ventas en Europa disminuyeron un 1,9 % interanual, alcanzando los 216.00 vehículos. En Estados Unidos, sin embargo, aumentaron un 11,2 %, hasta sumar casi 90.000 unidades.

Pese a los resultados, la empresa consideró que «en todo el mundo hubo una clara tendencia al alza en marzo». Además, explicó que se espera una estabilización en la economía china a lo largo del año.

Pieter Nota, director de ventas, declaró que ve a BMW «camino de un ligero crecimiento para 2023. Los principales impulsores serán los vehículos totalmente eléctricos y los modelos del segmento superior de lujo».

En el primer trimestre del año, el grupo automotor aumentó sus ventas de coches totalmente eléctricos un 83 %, hasta casi 65.000 vehículos. «Hemos conseguido mantener en el primer trimestre nuestro ritmo dinámico en el impulso a la electromovilidad».

K. Tovar

Fuente: Expansión

(Fuente imagen referencial: archivo)

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