Ante el final del recorrido por los 12 pasos del «viaje del héroe comercial» (todos pueden ser leídos y vistos, además de otros escritos del autor; publicados en este medio), el prestigioso experto en ventas y gestión de negocios Carlos Rosales, quien es director de Consultores Neurosales, detalla y narra el penúltimo y último de la travesía.

Consejos que protegen, datos de utilidad, la identificación de oportunidades y recomendaciones o sugerencias, que nutren y aclaran, han formado parte de este acompañamiento que -sin lugar a dudas- contribuye a mejorar el desempeño en las ventas. Aporte de alto interés, con sentido práctico, que agradecemos como portal, así como en nombre de nuestros lectores y usuarios.

El paso de la resurrección: se trata de cuando el cambio es puesto a prueba

-La resurrección llega cuando el contexto se vuelve adverso. Un trimestre difícil, un cliente especialmente complejo o una presión interna intensa. Es la prueba final para confirmar si el cambio es real o solo circunstancial. Aquí ya no hay margen para discursos bien armados ni para explicaciones teóricas.

«En ventas B2B, esta etapa suele aparecer cuando el vendedor enfrenta una situación que antes lo habría llevado a reaccionar con urgencia. Bajar precios sin criterio, insistir sin dirección o acelerar decisiones para aliviar la presión del corto plazo. Esta vez, la respuesta es distinta, aunque la incomodidad siga presente».

-No porque el vendedor sea más frío o distante, sino porque tiene más claridad. Escucha mejor, interviene con intención y no confunde actividad con progreso. Aunque el resultado no sea inmediato, sostiene el enfoque y evita decisiones que comprometan el proceso a largo plazo solo para ganar alivio momentáneo.

«La resurrección no garantiza éxito rápido. Garantiza coherencia. El vendedor mantiene conversaciones difíciles incluso cuando el entorno empuja a lo contrario. No abandona las preguntas clave por miedo ni sacrifica criterio por urgencia. Eso requiere convicción, práctica y una tolerancia mayor a la incertidumbre».

-Este momento demuestra que el cambio ya no depende de la motivación del momento ni del entusiasmo inicial. Depende de criterio. El nuevo enfoque dejó de ser frágil y se integró en la forma habitual de trabajar. Ya no se activa solo cuando todo va bien o cuando el pipeline ofrece tranquilidad.

«Aquí se redefine la confianza profesional. No es arrogancia ni seguridad vacía. Es la tranquilidad de saber que incluso en escenarios difíciles se puede aportar valor real, aunque el resultado no sea el esperado o no llegue en el corto plazo».

–Superar esta etapa confirma que el viaje tuvo sentido. El vendedor ya no reacciona como antes. Responde desde un lugar distinto, más consciente, más estable y más alineado con su rol real dentro de las ventas B2B.

El regreso con el elixir es vender mejor y elevar a otros en el entorno comercial

«El viaje se completa cuando el aprendizaje deja de ser solo personal. En ventas B2B, el regreso con el elixir ocurre cuando el vendedor empieza a influir positivamente en su entorno, muchas veces sin buscarlo de forma explícita».

-Comparte mejores preguntas, eleva conversaciones internas y ayuda a otros a detectar bloqueos que antes pasaban desapercibidos. No lo hace desde la superioridad ni desde la teoría, sino desde la experiencia vivida. Su credibilidad nace de haber recorrido el camino completo, con decisiones difíciles, errores asumidos y aprendizajes aplicados.

«El elixir no es una técnica concreta ni un discurso cerrado. Es una forma distinta de pensar la venta: más estratégica, más honesta y más alineada con cómo compran hoy las empresas. El vendedor entiende que su valor no está en presionar ni en convencer, sino en clarificar. En ayudar a otros a decidir mejor, incluso cuando esa decisión no favorece el cierre inmediato».

-Este impacto se nota en el equipo. Las conversaciones cambian. Se cuestionan supuestos que antes se daban por hechos. Se reduce la ansiedad por cerrar y se incrementa el foco en entender. El vendedor ya no solo mejora sus propios resultados, sino que contribuye a elevar el nivel general del entorno comercial.

«El regreso con el elixir no implica convertirse en formador ni en referente visible. A veces se expresa en gestos pequeños: una pregunta bien planteada en una reunión interna, una oportunidad descartada a tiempo, una previsión ajustada con más honestidad o una conversación replanteada con mayor claridad».

–Este regreso no cierra el ciclo para siempre. Cada nuevo mercado, cada cambio en el cliente y cada contexto distinto activa nuevamente el viaje. La diferencia es que ahora el vendedor sabe reconocer las etapas y actuar con intención, sin perderse en la urgencia.

«Vender deja de ser una rutina agotadora y se convierte en un proceso consciente. Y eso, en B2B, es una ventaja competitiva real y sostenible».

–Con este paso cierro la serie del viaje del héroe comercial. No como un modelo rígido, sino como una invitación a mirarte con mayor honestidad. Cada vendedor atraviesa estas etapas, lo sepa o no. La diferencia está en asumir un rol activo en el propio desarrollo.

«Nadie va a rescatar tu proceso ni a tomar las decisiones difíciles por ti. En ventas B2B, el verdadero héroe no es quien cierra más rápido, sino quien se atreve a evolucionar cuando lo conocido deja de funcionar».

–El viaje continúa en cada conversación. La pregunta no es si seguirá, sino si decides recorrerlo con consciencia o dejar que sean otros quienes guíen y escriban la bitácora por ti.

Datos del autor de estos conceptos, Carlos Rosales, director de Neurosales

Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.

Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.

Actualmente es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.

Fuente de imagen referencial principal: Giorgio Trovato en Unsplash

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Recorriendo los últimos tramos hacia el final del «viaje del héroe comercial», el director de Consultores Neurosales y especialista en gestión de negocios y ventas, Carlos Rosales, esta vez nos acompaña y explica la trasantepenúltima y antepenúltima estación, de las doce que componen dicho viaje.

La recompensa es ganar autoridad, no solo un contrato

«Después de la prueba suprema llega la recompensa. En ventas B2B, esta recompensa puede tomar la forma de un cierre, pero no siempre ocurre así. En muchos casos aparece de maneras menos visibles, aunque mucho más valiosas para el recorrido profesional del vendedor».

-Puede ser la confianza explícita de un cliente que reconoce el valor de la conversación mantenida. Puede ser el acceso directo a los verdaderos decisores del proceso. O puede manifestarse como el reconocimiento de que una pregunta o un planteamiento cambió la forma de entender el problema. Esta recompensa no se mide únicamente en ingresos ni en contratos firmados.

«El vendedor gana autoridad. Empieza a ser percibido como alguien que aporta criterio y perspectiva, no solo como quien responde solicitudes o envía propuestas. Esa autoridad no se impone ni se reclama. Se construye conversación a conversación, especialmente en los momentos incómodos que otros prefieren evitar».

-También cambia la percepción interna. El vendedor confía más en su propio juicio y menos en fórmulas externas o guiones cerrados. Comprende que no necesita forzar cada oportunidad para demostrar valor. Aprende a soltar procesos que no avanzan y a concentrarse en aquellos donde realmente puede ayudar a decidir mejor.

«Esta etapa refuerza el cambio iniciado al comienzo del viaje. Confirma que vender con claridad, incluso cuando incomoda, genera relaciones más sanas y procesos más alineados. No todas las ventas se cierran, pero las que lo hacen suelen ser más sólidas, con menos fricción y menos sorpresas posteriores».

-La recompensa también se manifiesta con el tiempo. Clientes que vuelven a contactar. Recomendaciones más cualificadas. Conversaciones que parten de un nivel de confianza distinto. El vendedor deja de competir solo por precio o rapidez y empieza a competir por comprensión y enfoque.

«En ventas B2B, esta autoridad acumulada se convierte en una ventaja real. Reduce la dependencia de tácticas agresivas y permite construir un posicionamiento más estable. El vendedor ya no necesita demostrar constantemente su valor, porque este se hace evidente en la forma en que conduce las conversaciones».

–La recompensa es una señal clara de que el camino elegido tiene sentido y de que vender de otra manera no solo es posible, sino sostenible a largo plazo.

El camino de regreso es convertir el aprendizaje en sistema

«Luego de la recompensa, muchos asumen que el viaje ha terminado. En ventas B2B ocurre lo contrario. El verdadero reto empieza cuando hay que volver al día a día y sostener lo aprendido sin la adrenalina del cierre reciente ni la validación inmediata del éxito. Es ahí donde se define si el cambio fue profundo o solo momentáneo».

-El camino de regreso representa ese momento en el que el vendedor aplica el nuevo enfoque en contextos menos ideales. Nuevas cuentas, nuevos interlocutores y menos margen de maniobra. Ya no se trata de una oportunidad especial ni de una situación particularmente favorable, sino de convertir el aprendizaje en hábito. De pasar de la excepción a la norma, incluso cuando el entorno no acompaña.

«Aquí aparece una tentación peligrosa: relajarse. Pensar que una buena venta valida todo el proceso y que no hace falta revisar nada más. Pero en B2B, lo que no se sistematiza se diluye rápido. El vendedor que evoluciona vuelve sobre sus preguntas, revisa cómo abrió las conversaciones, analiza sus reuniones iniciales y observa con más atención cómo está midiendo el avance real de cada oportunidad».

-En esta etapa, el foco se desplaza de ganar una venta a repetir buenas decisiones. Se documentan aprendizajes, se afinan criterios y se identifican patrones que antes pasaban desapercibidos. El vendedor empieza a reconocer señales tempranas de estancamiento y actúa antes de que el problema crezca, se cronifique o se vuelva irreversible.

«El camino de regreso también implica gestionar expectativas internas. Explicar por qué algunas oportunidades se descartan antes, por qué no todos los prospectos califican y por qué la calidad de las conversaciones importa más que el volumen de actividad. No siempre es una conversación cómoda, pero es necesaria para sostener el cambio sin retroceder ni volver a viejos atajos».

–Este paso consolida la madurez comercial. El vendedor deja de depender de momentos puntuales y empieza a construir consistencia. Ya no vende mejor por inspiración o intuición, sino por estructura. El aprendizaje se transforma en sistema, y el sistema en una base sólida para crecer sin volver al piloto automático.

Semblanza del autor Carlos Rosales

Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.

Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.

Actualmente es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.

Fuente de imagen referencial principal: Raychan en Unsplash

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La transformación radical del crimen digital ha obligado a las corporaciones a abandonar los esquemas estáticos de resguardo. Frente a este panorama, se llevó a cabo la decimoquinta edición del ESET Security Day, encuentro tecnológico anual entre los más significativos que se realizan en la capital venezolana, para exponer el nuevo paradigma de la ciberseguridad, donde los ataques dejaron de ser incidentes aislados para convertirse en operaciones automatizadas y potenciadas por herramientas de Inteligencia Artificial (IA).

Michele Flammia, Gerente General de ESET Venezuela, destacó el valor de estos espacios informativos para proteger el ecosistema empresarial de la región. Durante el evento, los especialistas de la marca demostraron, a través de una emulación en vivo, cómo operan los grupos modernos y cómo tecnologías como XDR (Extended Detection and Response) e inteligencia de amenazas permiten actuar antes de que el impacto se materialice.

Innovación en respuesta y ventajas estratégicas

Camila Oliveira, Channel Manager de ESET LATAM (actualmente radicada en la oficina regional de Argentina), abordó la seguridad informática como una ventaja competitiva inspirada en el best seller de Stephen Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Durante su intervención, detalló las capacidades de los programas de capacitación continua (AARNES) y el valor del servicio de detección administrada:

“Queremos que las empresas comprendan que la tecnología y la seguridad informática no son un gasto, sino una inversión. El servicio de MDR (Managed Detection and Response) de ESET cuenta con el tiempo de detección más corto del mercado. Competidores utilizan esta tecnología de manera distinta, pues no cuentan con soporte 24/7 y sus tiempos de respuesta son mayores”, enfatizó Oliveira.

La democratización del ataque mediante Inteligencia Artificial

David González, Security Researcher de ESET México, dictó una ponencia magistral sobre el impacto de los modelos generativos IA desde la llegada de ChatGPT, plataforma que ya alcanzó los 400 millones de usuarios. El experto advirtió que esta masificación generó una peligrosa reducción de la barrera técnica para los delincuentes:

“En el mundo cibercriminal estamos presenciando una democratización de las capacidades. Ya no es necesario poseer conocimientos técnicos avanzados para realizar un ataque; la IA permite generar código malicioso o vulnerar organizaciones en cuestión de minutos. El tiempo juega en contra de los defensores”, advirtió González. Ante esto, instó a las organizaciones a adoptar el Modelo Diamante para analizar dinámicamente cuatro ejes clave del adversario: la infraestructura, las capacidades (como exploits zero-day), las víctimas y las motivaciones del atacante.

Un mercado desprotegido frente a ataques autónomos

Por su parte, José Luis Rangel, Gerente Comercial de ESET Venezuela, alertó sobre el creciente interés de las mafias digitales en golpear sectores críticos como salud, energía y telecomunicaciones mediante agentes autónomos de IA. Rangel dejó una reflexión directa a las empresas y asistentes: “¿Qué están haciendo ustedes? Es importante que pensemos qué está haciendo la organización para prepararse antes de que ocurra el ataque”.

Finalmente, Carlos López, Gerente de Preventas de ESET Venezuela, aportó métricas críticas sobre los descuidos corporativos frente a la evolución tecnológica de los últimos 15 años. Explicó que entre el 35% y el 37% de las compañías carece de defensas elementales y apenas un 41% posee funciones de detección y respuesta proactiva.

A esto se suma que el 39% de las firmas no tiene una política definida para el uso de inteligencia artificial, lo que facilita las fugas de información. La situación regional refleja que una de cada cuatro organizaciones en Latinoamérica no aplica medidas básicas, el 51% afirma haber sufrido incidentes y se estima que ocurre un ataque cada 39 segundos a nivel global.

Los ponentes enfatizaron que las empresas ya no pueden depender de soluciones reactivas, lo que obliga a los líderes corporativos a involucrarse directamente en la ciberdefensa y a adoptar herramientas de visibilidad avanzada para neutralizar las amenazas antes de sufrir impactos financieros irreversibles.

Para obtener más información, visite el sitio web de ESET: https://www.eset.com/ve/. También sus redes sociales: Instagram (@esetla) y Facebook: (ESET).

Gracias a cobertura presencial, más información de ESET y Comstat Rowland Comunicaciones Estratégicas Integrales

Producción audiovisual: Jesús Ramírez

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