El director y fundador de Consultores Neurosales prosigue en su recorrido de entregas, haciendo un ordenado y útil recuento del “viaje del héroe comercial”, el cual consta de doce etapas, que venimos compartiendo y publicando mes a mes. Carlos Rosales es un avezado coach y mentor enfocado en temas de la moderna así como productiva gestión de ventas.

«Después de la llamada a la aventura, rara vez aparece una respuesta inmediata. En ventas B2B, lo más habitual es el rechazo. No un «no» frontal, sino una serie de argumentos razonables que justifican seguir igual, haciendo lo mismo para vender».

-«El mercado está raro». «Este sector siempre ha sido así». «Mis clientes no necesitan tanto análisis». El vendedor reconoce que algo no encaja, pero decide no mover demasiado las piezas. Cambiar implica riesgo, tiempo y la posibilidad de equivocarse. Permanecer como está resulta más cómodo y previsible.

«En esta etapa, el vendedor suele redoblar esfuerzos dentro del mismo enfoque. Más llamadas, más correos, más reuniones. Ajusta el discurso, pule la presentación y afina la propuesta, pero sin cuestionar la lógica de fondo. No se pregunta si está resolviendo el problema correcto, sino cómo explicar mejor lo que ya vende».

-El rechazo de la llamada también se manifiesta como escepticismo. Nuevas metodologías, enfoques consultivos o modelos de venta más estratégicos se perciben como modas pasajeras. «Eso funciona en otros mercados», «aquí el cliente solo quiere precio», «no hay tiempo para tanto diagnóstico». El cambio no se descarta por completo, pero se posterga una y otra vez.

Sensación constante de estar persiguiendo decisiones que no se controlan

«En B2B, este rechazo suele estar alimentado por la experiencia pasada. El vendedor ha tenido éxito antes y eso refuerza la idea de que no necesita transformarse. El problema es que la experiencia, cuando no se actualiza, se convierte en un filtro que impide ver lo nuevo. Se confunde el conocimiento del producto con la comprensión real del cliente».

-Este punto es especialmente delicado porque no parece un error. De hecho, muchas veces los resultados aún acompañan. El costo aparece en otro lugar: ciclos de venta más largos, mayor desgaste emocional y una sensación constante de estar persiguiendo decisiones que no controla.

«El rechazo de la llamada no es un fallo moral ni profesional. Es una reacción humana. Cambiar la forma de vender implica cuestionar la propia identidad y revisar el rol que uno ocupa: dejar de verse solo como proveedor de soluciones para convertirse en alguien que ayuda a tomar decisiones complejas».

-Toda historia necesita este momento. Porque solo cuando el rechazo se vuelve insostenible, el vendedor empieza a buscar ayuda, nuevas preguntas y otros caminos. El viaje no avanza hasta que aceptar el cambio resulta menos incómodo que evitarlo.

Bio del autor de estos conceptos, Carlos Rosales

Carlos Rosales es profesor de postgrado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.

Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.

Actualmente, es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.

Fuente de imagen referencial principal: David Hahn en Unsplash

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La mayoría de los ciudadanos en Alemania mira con escepticismo los planes del Banco Central Europeo (BCE) de crear el euro digital y considera que no es necesario, según un sondeo difundido este sábado.

El 76 % de las personas que participaron en la encuesta realizada por la Asociación de Bancos Alemanes (BdB) respondió que estaba «muy» o «bastante» de acuerdo con la afirmación de que el euro digital no era necesario porque las opciones de pago existentes eran perfectamente adecuadas. Sin embargo, menos de una tercera parte, 29 %, dijo tener en realidad una idea de cómo podría crearse una versión digital de la moneda común de la Unión Europea (UE) y para qué podría ser utilizado el euro digital.

La directora general adjunta de la BdB, Henriette Peucker, consideró importante que el BCE explique a la gente acerca del tema. «¿Cómo debería ser un euro digital? ¿Qué ventajas aporta, pero también qué riesgos? El Banco Central debe responder a estas preguntas centrales para que el proyecto llegue al centro de la sociedad», declaró Peucker.

Los guardianes monetarios del euro analizan desde hace un tiempo la posibilidad de introducir una versión digital de la moneda común europea, en respuesta al fuerte auge de las denominadas criptomonedas como bitcoin o ether. El BCE acordó a mediados de julio de 2021 llevar el trabajo preliminar al siguiente nivel. En una fase de investigación de dos años, desde octubre de 2021 la atención se centra en la tecnología y la protección de datos.

Aún no se ha decidido si habrá un euro digital. En cualquier caso, el euro digital debería complementar al efectivo y no sustituirlo. No se prevé la introducción del euro digital hasta 2026, como muy pronto. «El euro digital solo puede tener éxito si es aceptado y utilizado por la población europea. Mientras su utilidad y sus riesgos no sean claros, el proyecto seguirá siendo incierto y los consumidores seguirán utilizando los medios de pago digitales que ya conocen y en los que confían», estimó Peucker.

Fuente: dpa

(Fuente imagen referencial: Bruno Neurath-Wilson, Unsplash)

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